无法卖给BAT的每一天：创业者为什么开始抱大腿？

对于大公司而言，整合也并非易事。一位参与过土豆优酷合并的人士告诉36氪，整合消化伴随着巨大内耗，类似土豆优酷的合并，涉及到创始团队的再分配，双方员工的协调遣散等等，用了至少三年也没有完全消化。“如果不到万不得已大公司并不愿意走到收购这一步，除非是战略急需，或者真的做不出的业务。”

不过，巨头也仍在出手。据华兴资本统计，截至2019年上半年，TMT行业前20大投融资交易中，阿里巴巴、腾讯等战略巨头仍为头部资产的主要资金方。腾讯参与的投资包括贝壳找房、Reddit、谊品生鲜等，阿里巴巴则参与了包括阿里本地生活、旷视科技、申通快递、哔哩哔哩在内的投资。

那么，什么能让巨头愿意出手？

有时候，巨头出手速度显得并不快。比如淘集集，一位投资人士对36氪表示，阿里至少今年6月时就谈过，但谈到了9月还没有出手。

考虑到淘集集不佳的留存率，阿里未出手也在情理之中。

有时候，巨头出手却很快。

本地生活创业者汪洋的公司十年间积累了超10万B端客户，考虑到如果继续扩张难免踏入美团的领地，原本他在2018年春天主动找了美团洽谈投资。

竞标接近尾声，阿里得到美团将要投资该公司的线报。与汪洋接触后三天，阿里投资部给到反馈，包括蔡崇信在内的高层决定投资。第二天就调派包括法务财务在内的20多个人到公司进行尽调。

汪洋对36氪说，阿里诚意十足，投资在一个月内完成，且谈判过程中几乎一路绿灯，没有任何条件。

阿里、美团在本地生活、新零售领域的争夺非常激烈。对阿里而言，美团在该领域本就具有先发优势和C端资源，而汪洋的公司作为B端老大，与美团融合后势必会对阿里形成不小压力。

“我们美团在这个行业是不可能放的，不接受美团投资，那我们就直接打了。”汪洋称，接受阿里投资后，他从美团得到了这个反馈。

事实证明，美团没在客气。2018年9月，美团发布了相关产品，并大力铺陈线下。汪洋透露，在线下拓客时，经常会遇到美团员工的竞争。

“今天，所有创业公司都有被BAT投资并购的可能，如果你还没遇到，只能说明你长得不够大。”一位投资人这样对36氪说。

“创业者在没达到一定量级前担心BAT的影响就是杞人忧天。” 华创资本管理合伙人吴海燕认为，初创公司应该拼命把增长做好，等到巨头开始关注你，甚至当你的股份变更都能对巨头产生非常大的利益影响时，才说明你有资格参与博弈了。

还有博弈的可能吗？

创业者理性上懂得需要战略投资，不代表感情上就完全接受现实。

决定接受阿里并购邀约后，90后创业者、Teambition创始人齐俊源与公司近30名核心骨干挨个谈话，其中一次齐俊源哭了。

齐俊源的理性思考是，企业服务“最后是个体系化作战”，他感受到了靠自己一个创业公司的势单力薄，而阿里在商家企业服务上积淀深厚。

齐俊源流露出的感性一面，是他告诉员工，这是自己在公司发展和个人理想“二选一”后取舍的结果。

到了2019年，看起来创业者似乎乐于抱巨头大腿了。但真实情况是，没有人愿意做老二。

一位被多家顶级VC投资的本地生活创业者告诉36氪，他拒绝过BAT其中一家投资邀约，因为“BAT的钱拿完就等于划句号了”，“如果都被BAT招安，社会还怎么前进呢？”。

当然，要有这种底气，除非切入一些与BAT几乎没有业务协同、BAT也无甚优势的领域。比如瑞幸咖啡这类项目，就既没有腾讯也没有阿里。

“如果机构的战略意图太强，往往意味着被并购的企业会被约束得很惨。但面对竞争环境，很多时候可能需要你做一些妥协。”创世伙伴创始合伙人周炜对36氪说。

多位接受36氪采访的从业者表示，多数战略投资人的投资条款带有限制性。类似“不竞争协议”条款，大部分情况下，战略投资人要求企业在接受投资后，相关业务竞争中要优先选择与投资方及其被投公司合作。

其实，齐俊源是幸运的：此前Teambition拿过腾讯的投资，腾讯在这个并购案中没有为难他。

在阿里、腾讯以及在整个互联网版图的投资中犬牙交错的当下，如何在巨头与巨头之间选择和博弈，具有了一个真实的实际意义。

简单情况下，是如何选择。

“阿里云是必须要用的，达摩院的技术支持，支付宝的金融支持，这是我们服务门店躲不开的几样。”汪洋对36氪分析说，由于自己做的是服务商家的IT系统，比起美团的C端优势，阿里的商业生态优势对自己更有用。

复杂情况下，就需要处理巨头共处的问题。

今年8月知乎的F轮融资，同时有快手、百度两家战投入局。华兴王力行评价说，“58赶集、探探陌陌，这些都是一对一的谈判。知乎的这个案例让大家看到，两家战略投资方共同入场，今天的互联网江湖，形势的复杂程度远超以往。”

“所有人都要想清楚自己的定位，分清轻重缓急，可以在找一个大腿抱一抱的同时，也进行一些规模合适的投资并购布局。”华兴王力行如此建议。

周炜作为投资了京东等互联网巨头的最早一批知名投资人，也曾是一名创业者。周炜对36氪说，自己从来不会主导或主动发起并购，作为投资人，他仍然希望被投企业能独立上市。在中国，上市依旧是让投资人和创业者获得最大收益和成就感的方式。

但这可能更多带着过去二十年互联网红利时代的玫瑰色记忆，代表一种美好的愿望。

进入存量市场，提升效率成为重中之重，很多时候就意味着整合。

观察美国资本市场，大量创业公司是通过并购而非IPO退出的。行业集中度升高似乎是一种难以避免的趋势。以汽车业为例，并购不断发生，1999年世界前10 大汽车制造商的全球市场份额达到了80%，比1996 年提高了11%，比20 世纪80 年代提高了20%。

“并不是说并购退出就比IPO差，相反在这个环境里，并购退出对创业者和投资人来讲是一个更好的选择。”王力行说。今天中国创业者也正面临类似美国的局面。

探探王宇觉得，强强联合其实是个好事，不然内耗会很强。“结合之后我们联手去打世界多好，何必在中国争的你死我活。”王宇说，探探和陌陌之后的对标是美国约会网站Tinder的母公司MatchGroup，整个盘子会大很多。

（编辑：52刷机网）

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