火河科技创始人兼CEO段方华：如何打造第二条增长曲线？

“单点上一定要做到龙头。单点做成之后，才能横向拓展到更多的场景、类别和品类。否则，横向拓展的意义不大。”2013年起，火河科技最先切入的是品牌公寓市场，2016年与途家合作，进入到短租民宿行业（非标准化的住宿）。产品扩张上，火河科技最先做的是智能门锁，而后做了电表、水表，又做了融合了身份认证的解决方案。截至目前，火河科技在智能门锁的商用市场（2B）的市占率是55%。

如果让段方华总结火河科技在商用市场做对了什么？

她可能会提到，要将智能硬件产品的基础设施和行业know-how、行业特定资源、行业特性等结合在一起。以火河科技打入短租民宿为例，人们追求更美好生活，度假出行成为一个新增长点。但度假住宿分散又没有前台，政府不便监管。矛盾来了，如何解决？监管的核心难点是身份认证，一旦产品能够跟踪短租民宿住户的身份信息，就可以实现监管了。

2016年，火河科技和途家深入合作，并提供了一套整体的解决方案，“以智能门锁硬件为载体，实现 check in 身份认证，和当地政府监管的打通。商户的房源可以放到预定平台，上新率、流量等显著提高。该方案是国内唯一能够从硬件本身的价值，转化成身份认证、行业监管，交易再到运营管理，把硬件价值升级成这几大价值，它成为整个行业发展的内在引擎。”

外界认为打入短租民宿行业是火河科技进入C端市场的跳板。段方华并不认可这个说法，她觉得是量变导致质变。“我们，在B端建立起来的技术力、工程力、产品力、市场销售力都具备向C端扩展的能力。”

“在C端家庭智能门锁赛道上，做到TOP 1是我们的第二条增长曲线。”段方华说。

火河科技将如何打造第二条增长曲线？以下是我们对其打法的复盘。

1）人

谁来做“果加”这个新品牌？这是首先要回答的问题。

“果加”团队一部分来自“火河”，“我们在B端团队里遴选C端的岗位。大家很向往和很有热情，觉得可以把一些积累在新领域更好地发挥出来。”另一部分是新引进的优秀人才。

段方华强调这是一个非常自然的过程。过程中，没有阵痛。

2）最高质价比

和其它智能门锁品牌不同，果加主打品质为先。段方华发现消费者买了智能门锁发现它们不够 smart ，使用体验的一致性不可预期，“大家本来兴致冲冲，对智能门锁的预期很高，但这些不好的地方，会形成比较大的不确定性，不利于智能产品的良性发展。”

段方华认为智能门锁这个品类，和消费者对话时，要突出品质。5月底的发布会上，果加提出“让智能回归品质”。非智能门锁的“质量过硬、可靠、皮实”并不过时，智能门锁的产品要继承这些品质。

“一个产品能够与用户建立愉悦体验的核心底层因素是体验的一致性，是可预期。它的 stability，依然是我们所向往的，是我们不能丢的。即便现在的新需求赋予门锁新的考评因素、呈现形态和主观感受，但是体验的一致性是不能丢的……果加用产品品质和承诺，向用户交换信赖……我们要向用户传递这品质一致性的信赖感和安全感，这个非常有意义。”

果加认为，安全、品质过硬等是门锁这个品类的通用性。没有通用性，就没有这个品类。“我们说四个轮子会跑的是车，你说这太同质化了，我非得造一个会飞的车，那可能是另外一个品类了。”

段方华说，具备通用性之后，再来看“质”，不会出现同质。即便出现，也一定是差异化的“质”。果加的“质”是最高质价比。“这个‘质’就不一样了。如果价相同，我的质一定是最高的；如果质相同，我的价一定是最优惠的。”618期间，获得京东智能门锁单品销冠的M2，定价1699元，是这个价位下一款真正在线的智能门锁（自带WIFI的内置网关，开关门检测）。

3）自研与自建工厂

之所以能够做到最高质价比，段方华说规模化优势、在B端产品的创新能力，使得果加能在一开始定义产品时，能够比较好地管理成本。

具体来说，第一，果加的90%以上的硬件实现了自研。自研有两大好处：果加能够自主，能够把品质做到极致；有时，品质和成本是矛盾的。但自主研发能找到品质和成本、产品力与成本的路径。

第二，自建工厂。果加智能制造工厂位于中山市，面积近7000平方米。团队主要来自于华为智能制造。段方华介绍称，该工厂以精益制造的理念作为整个工厂的建设理念。全面实现了5S。“果加在标准化、精益化的基础上实现了自动化，否则自动化也没有太大的意义。我们用精益制造、5S保障品质领先，否则它就会变成一个空中楼阁。”

在建厂的第一天，果加还同步建设了全测试验证的实验室。该实验室具备全链条的产品性能、环境适应性、寿命可靠性等测试能力。“我可以很骄傲地说，这个实验室里所有的设备都定期请第三方机构进行校验，每一个实验设备上都贴了第三方的校验图标。”

4）渠道

目前，果加正在建设以代理商+销售终端的销售渠道的体系，依托代理商铺尽可能多的零售终端。“我们应该拥抱整个消费品的全通路销售终端的点、链条和网络，使得果加的产品能够触达到用户。”

“商铺不一定说要非常高大上的专卖店、生活馆、体验店……我们希望能够让消费者随处可见，我们鼓励合作伙伴以比较低的成本（平米小店等）做加盟商，通过触达到他们周边的用户群体，可以很快地实现盈利。”

对于这些零售终端，果加在产品、交付服务等方面给予支持。火河科技称，末梢合作伙伴有十大权益：独家区域授权、线上线下一体化、告别传统零售终端，成为区域运营中心、零成本运营、独享新零售红利、F2C轻库存模式、全营销支持、资本收益、定制化专属产品、全通路销售。果加希望在3C数码类、家居装修甚至是传统建材方面，在更多的领域找到更多的同盟者，扩大和C端消费者的基础面。

打造未来持续的业务增长能力

本文写的是一个创业公司如何打造第二条增长曲线。

但对公司来说，打造业务增长曲线的底层能力同样重要。这些底层能力是业务发展的根基，也是定义一家公司性格的关键所在。在发展的任何阶段，企业都需要思考如何保持持续发展活力、保持组织持续突破、成长进化的能力。创业六年，段方华和团队一起摸索出一套底层理论：知、行、利。

（编辑：52刷机网）

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